Ресурс о проектной культуре:

все, что важно знать при разработке и ведении проектов

Пупко Демид. Авторские заметки из диалогов с ведущими маркетологами России и мира.

Гарретт Джонстон:

 

Маркетинг это не только продажи, нахождение новых клиентов, реклама, продвижение и прочие общепринятые вещи. Это в первую очередь осознание ЦА, кому и что продаём, зачем это покупает клиент, вплоть до того, кто обслуживает клиента. По сути это в идеале должен быть второй человек в компании, после генерального директора.

 

Продавец при правильно выстроенном маркетинге выступает как эксперт, как советник. Поэтому надо брать продавца с нужной психологией, а не с опытом.

 

Проблема российского маркетинга – вечные скидки. Как будто других инструментов никто не придумал.

 

Восхищенный клиент – лучший канал для бесплатного продвижения. Поэтому для бизнеса опасно продавать товар без эмоций. Даже ужасно. Вы всегда проиграете тем, у кого дешевле или быстрее. Но эмоцию уже не так просто создать, как цену.

 

Делать правильные вещи важнее, чем делать вещи правильно. В этом ключевое отличие стратегического маркетинга от попыток заработать деньги здесь и сейчас.

 

Как сделать то, что я делаю сейчас, лучше – это стратегия сегодняшнего дня. Хочешь будущего – мысли глобально. Задайся вопросом – что я не буду делать в будущем или что новое я начну делать. Это видение в перспективе.

 

Сегодня ты продаёшь кровати, и через месяц тебя может не стать как бизнесмена, так как появился либо более дешевый продавец, либо интернет-магазин, либо вообще через 10 лет люди перестанут спать на кроватях.

 

Но если ты меняешь подход и понимаешь, что клиенты покупают не кровати, а качественный сон, то ты уже можешь продать и матрас,  и подушки, и одеяло, и постельное белье. Ты больше не привязан к кроватям, ты как продавец ассоциируешься у покупателей, как продавец сна. Лучшего сна, особенного, качественного и тд.

 

Максим Батырев:

 

7 национальных особенностей русских клиентов:

 

  1. Постоянное желание обойти систему.

 

Привыкшие к тому, что стандартное положение дел для них всегда невыгодно люди уже на автомате начинают как-то изворачиваться, даже если в этом нет необходимости. Основная беда в том, что в такой ситуации рассуждения строятся на том, что все понимают, что обход системы влечет за собой последствия и/или наказания, но в то же самое время все они думают, что их это не коснется.

 

 

2. Эмоциональная закрытость нации.

 

Если проводить параллель между разницей в общении и продуктами, то американцы как персики (внешне податливый, сладкий и приятный, но если ты добрался до личного, до косточки, то дальше тебя не пустят), а русские – как греческие орехи (крайне сложно пробить внешнюю сухую, твердую и безэмоциональную скорлупу, но этот же самый человек внутри прекрасен, как ядро ореха. Он готов спасти и отдать последнее на благо кого-то)

 

3. Ранимое эго.

 

Здесь буду краток. Без малого 20 процентов населения живут с завышенной самооценкой и без малого 80 – с заниженной. И только где-то совсем редко встречается около процента населения с адекватным взглядом на себя.

 

4. Россия – страна экспертов и советчиков.

 

У нас страна с самым большим количеством людей с высшим образованием и при этом с одной из самых низких средних оплат труда таких работников. Люди предпочитают поддерживать марку знающего, а не имеющего

 

5. Высокий уровень недоверия.

 

Прямое следствие затянувшейся нестабильности и тяжелых многолетних проблем. Это выливается как в неоправданные ожидания, так и в затаривание.

 

6. Неумение слушать.

 

Прямое следствие своей “экспертности” а также затаенности на свой личный язык общения.

 

7. Клиент постоянно хочет быть героем.

 

Независимо от количества своих денег, наш потребитель с детства чувствует, что его недолюбили. Как результат – он транслирует это на свою модель поведения. Он более требователен к сервису и персоналу, хочет за свои деньги не максимум, а больше максимума, и конечно забирать себе настолько много внимания, насколько это возможно

 

Руслан Татунашвили:

 

Предложение в вашем бизнесе для клиента должно быть сформулировано в одно предложение так, чтобы любой нормальный психически здоровый человек не мог от него отказаться.

 

Не бойтесь давать клиенту возможность голосовать за продукт рублем настолько, насколько ему понравилось. Нередко люди готовы заплатить больше, но вы называете фиксированно заниженную цену.

 

Пробуйте вызвать улыбку. У тебя нормальный старый диван? Купи ненормальный новый!

 

Если вы не предпринимаете попыток продаж в 100%  случаев контакта с клиентом – это реальный шанс не сделать ни одной продажи.

 

Нужно научиться сначала щедро отдавать, и вы внезапно откроете для себя, что отданное вам кратно возвращается.

 

Быть смелее – не значит идти против рынка. Все держат цену, ты – скидки. У всех скидки – отдаешь бесплатно.

 

Говорят, что возражение – это путь к сделке. Но на самом деле ваше предложение и должно звучать как априорное снятие возражения.

 

Помните, что слишком быстрый рост убьет абсолютно любой бизнес. Необходимо чередовать интенсивное и экстенсивное развитие.

 

Вселенная полна возможностей. Просто необходимо смотреть на событие шире – события происходят именно так, как должны происходить.

 

Автор: Демид Пупко, член  рабочей группы “Проектный спецназ 10_1”.